Când vine vorba de negocierea unei înțelegeri, toți am fost învățați să încercăm să găsim așa-numita soluție „câștig-câștig”. Dar atunci când îi urmărești pe cei mai buni negociatori în acțiune, aceștia folosesc de fapt o tactică foarte diferită. Scopul lor este de a atinge ceea ce ați putea numi oferte „pierde-pierde”.
Lasă-mă să explic.
Atunci când majoritatea oamenilor abordează o negociere, instinctul nostru este să începem la înălțime, gândindu-ne că vom ajunge să ne mulțumim cu ceva mai mic. Dacă începem o ofertă cu 10 și cineva contează cu 2, în cele din urmă ne vom stabili undeva pe la 6, nu?
Dar cei mai buni negociatori abordează încheierea de acorduri într-o manieră mult mai nuanțată, motiv pentru care sunt în mod constant capabili să încheie acorduri complexe care ar fi putut părea imposibile la început.
Primii negociatori secreți de top sunt cei care nu încep niciodată o negociere cu un anumit scop în minte. Nu se blochează în nicio poziție care să le împiedice să încheie un acord.
Al doilea secret al negocierii este că trebuie să descoperiți problema de bază a ceea ce caută persoana din cealaltă parte a tranzacției. De ce au nevoie și de ce? Cu cât au o mai bună înțelegere a problemelor și nevoilor, cu atât este mai mare probabilitatea de a găsi o zonă pentru o soluție. Ideea este să încercați să găsiți ceea ce cealaltă parte își dorește cu adevărat din afacere, identificând totodată ceea ce s-ar putea să nu vă pese la fel de mult despre dvs., care sunt locuri excelente pentru compromisuri.
De exemplu, am fost recent implicat într-o afacere în care cineva m-a abordat în legătură cu achiziționarea unei organizații în care aveam o participație. Sincer, nu eram interesat să pierd această organizație, dar, mai degrabă decât să o închid, am pus întrebări care să mă ajute să înțeleg de ce această altă persoană își dorea organizația. După cum sa dovedit, am aflat că ei doreau cu adevărat doar numele organizației - fapt care ne-a remodelat complet conversația.
Al treilea secret al unei negocieri reușite este găsirea celui mai bun scenariu de pierdere-pierdere. Ceea ce vreau să spun prin aceasta este că poate fi foarte dificil să găsești soluții acolo unde ambele părți într-o negociere „câștigă”. Cu toate acestea, dacă abordați afacerea cu un ochi pe găsirea unei soluții în care fiecare parte doar „pierde” puțin, puteți găsi adesea un compromis sănătos care se încheie cu adevărat într-o afacere echitabilă. La urma urmei, nu s-ar bucura ambele părți să obțină 90% din ceea ce și-au dorit față de 0% dacă nu ați reuși să încheiați acordul în primul rând?
Să ne întoarcem la exemplul meu. După ce am aflat că cealaltă parte își dorea cu adevărat numele organizației mele, spre deosebire de întreaga enchilada, aceasta a ajutat la reformularea modului în care am putea încheia o înțelegere. Dacă aș fi în regulă să pierd numele organizației și el să fie în regulă să nu obțină restul activelor organizației, am putea încheia împreună un acord de pierdere-pierdere - ceea ce am făcut exact.
Așadar, data viitoare când abordați negocierea unui acord dificil, uitați să găsiți o soluție câștig-câștig. Scopul dvs. este de a găsi cel mai bun scenariu de pierdere-pierdere și veți crește foarte mult șansele de a încheia o afacere de succes.
Jim este un popular orator principal și autorul cărții cele mai bine vândute, „Marii CEO sunt leneși” - preiați copia dvs. astăzi pe Amazon
