Când întrebați majoritatea directorilor executivi despre viziunea lor pentru afacerea lor, aceștia vă oferă de obicei un răspuns bazat pe valori cum ar fi numărul de clienți, cota de piață sau profitabilitatea.
Dar ceea ce aș argumenta este că, deși toate aceste cifre sunt esențiale pentru succesul oricărei afaceri, ele sunt cu adevărat doar rezultate care rezultă din a avea o „mașină” puternică și un „șanț” pentru afacerea dvs.
leul și săgetătorul în pat
Permiteți-mi să explic ce vreau să spun prin acești termeni.
Mașina dvs. este modul în care afacerea dvs. funcționează într-un mod repetabil și previzibil. O afacere excelentă, de exemplu, ar putea ști că, dacă primește 500 de întâlniri, poate prezice cu mare fiabilitate că va ajunge în cele din urmă la 300 de clienți, fiecare dintre aceștia reprezentând o anumită sumă de venituri și profit. În calitate de CEO al unei astfel de companii, slujba dvs. devine să trageți diferitele pârghii pe acea mașină pe baza cât de mult ați putea dori să dezvoltați afacerea, știind că trebuie să țineți cont și de un anumit grad de rentabilitate.
Cele mai bune mașini de afaceri încorporează, de asemenea, o mulțime de venituri recurente în modelul lor de afaceri, cum ar fi atunci când aveți un abonat bazat pe clienți care vă plătesc în fiecare lună sau își reînnoiesc contractul cu dvs. anual. Companiile care au un procent mare de venituri anuale sunt extrem de valoroase și atractive pentru companiile de capital privat, tocmai pentru că funcționează ca o mașină în care știi să mergi în orice an nou, ceea ce este probabil ca veniturile și profiturile tale - în cele din urmă, cel puțin . Treaba ta devine apoi cu cât vrei să lovești mai mult pedala de gaz.
În unele cazuri, obiectivul dvs. ca CEO poate fi să construiți o mașină mai bună. Lucrez cu o companie, de exemplu, care este incredibil de bună la achiziționarea de clienți. Dar modelul lor de afaceri este construit pe bază de tranzacții, așa că lucrează în mod constant pentru a obține noi clienți. Desigur, sunt foarte buni la treaba asta. Dar dacă ar putea găsi o modalitate de a construi elemente de venituri recurente în mașina lor, unde ar găsi o modalitate de a păstra mulți dintre clienții lor existenți, ar putea crește valoarea afacerii lor cu un multiplu foarte mare.
Acest lucru ne conduce la celălalt element din afacerea dvs. la care ar trebui să fiți atenți: șanțurile care vă protejează afacerea de atacurile concurenților dvs. Mașinile grozave inspiră imitație și trebuie să te protejezi.
Venus în casa a patra
După cum explic în cartea mea, Marii CEO sunt leneși , dacă construiți o mașină profitabilă în afacerea dvs., concurenții dvs. vor încerca în cele din urmă să copieze acel model și să vă fure clienții. Prin urmare, un șanț de afaceri este ceva care vă ajută să vă păstrați clienții departe de concurenți. Această idee a fost popularizată de Warren Buffett.
În reuniunea anuală din 2000 a lui Berkshire Hathaway, Buffett a comentat:
Așadar, ne gândim în funcție de acel șanț și de capacitatea de a-și păstra lățimea și imposibilitatea de a fi traversat ca fiind criteriul principal al unei mari afaceri. Și le spunem managerilor noștri că dorim ca șanțul să fie lărgit în fiecare an. Asta nu înseamnă neapărat că profitul va fi mai mare anul acesta decât anul trecut, deoarece nu va fi uneori. Cu toate acestea, dacă șanțul este lărgit în fiecare an, afacerea se va descurca foarte bine. Când vedem un șanț care este subțire în orice mod - este prea riscant. Nu știm cum să evaluăm asta. Și, prin urmare, o lăsăm în pace. Credem că toate afacerile noastre - sau practic toate afacerile noastre - au destul de îndrăzneț șanțuri bune.
cati ani are Greg Mathis
Un exemplu excelent în acest sens implică schimbarea costurilor, cum ar fi ceea ce am văzut că industria telefoanelor mobile profită. Făcând clienții să plătească o taxă pentru schimbarea sau anularea unui contract, aceste companii pun bariere pentru ca clienții lor să plece. Acest cost face, de asemenea, mai dificil pentru concurenți să vă scape.
Un alt exemplu este un șanț de informații. Aceasta este o situație în care aveți atât de multe date despre clienți în sistemul dvs., încât clienților dvs. le va fi prea dureros să treceți vreodată de la serviciul dvs., chiar dacă un concurent oferă un preț mai mic. Luați în considerare o companie precum Constant Contact, care gestionează întreaga bază de date de clienți a companiei și buletine informative pentru ei. Deoarece cineva ar trebui să porteze toate aceste date și conținut, devine deosebit de descurajant pentru clienți să ia în considerare vreodată schimbarea.
Așadar, atunci când vine vorba de a vă gândi la o viziune pe termen lung pentru afacerea dvs., nu vă lăsați prins uitându-vă la copaci când ar trebui să vă uitați la pădure. Dacă profitați la maximum de timpul dvs. construindu-vă mașina și șanțurile, restul rezultatelor pe care le doriți vor avea grijă de ele însele.
Jim este autorul celei mai bine vândute cărți, „Marii CEO sunt leneși” - ia-ți exemplarul astăzi pe Amazon!
