Aceasta totul părea atât de simplu și atât de adevărat.
„Creșteți sau muriți”. - Trebuie să fii virtual. „Treceți la nivel global”. „Capitalul este ușor”. „Toată lumea este antreprenor.” „Tehnologia ușurează viața.” „Trebuie să fiți pe Web într-un mod mare.”
ce zodia este 14 iunie
Noua Economie din anii '90 a zumzetat cu astfel de mantre ale momentului. Un cor de guru de afaceri a proclamat: „Tot ce știi este greșit”. Proprietarii experimentați de la companie și parvenii fără artă au fost convinși să renunțe la experiență și bun simț în favoarea trendului du jour.
Dacă ai fi luat de pe picioare de sloganurile atrăgătoare de mai sus. . . Ei bine, să spunem doar că nu ai fost singur. Unii dintre cei mai inteligenți CEO din jur au fost, de asemenea, prinși de hype-ul care se învârte în jurul acestor noi imperative de afaceri.
Cum s-a întâmplat? Un antreprenor își împărtășește experiența Inc. scriitoarea principală Susan Greco.
Mit: „Crește sau moare”
CEO-ul: Mike Sinyard
Compania: Componente specializate pentru biciclete
Buy-in-ul: „Construiți o masă critică sau rămâneți în urmă”
Munte pionierul bicicletelor, Mike Sinyard, a crezut că vede viitorul rostogolindu-se spre el.
Componente specializate pentru biciclete - compania Sinyard fondată în 1974 - se ocupase întotdeauna de un nucleu dur de piloți cross-country și de călăreți „enduro” precum Sinyard însuși. Dar constructorul de biciclete montane știa că există atât de mulți entuziaști acolo.
„Piața se consolida și am decis că avem nevoie de masă critică”, își amintește Sinyard. Pentru a concura, și-a dat seama că ar fi mai bine să dezvolte compania într-un brand național mare.
Sinyard și-a dat seama că trebuie să intre pe piața de masă dacă dorește să crească cu adevărat. Astfel, în toamna anului 1995, Specialized a lansat o marcă separată, FullForce, și a plasat-o în numeroase lanțuri de articole sportive de reducere.
„Am crezut că vom avea o marcă de nișă și o marcă de piață în masă”, spune el.
Dar noua strategie a stârnit furia clientului principal al companiei: dealerii independenți de biciclete. Singurul lor avantaj competitiv în războiul împotriva Wal-Marts din lume a fost să servească entuziastului cu produse mai bune, care nu erau disponibile în altă parte. Odată cu recoltarea specializată în culoarele inamicului, ei s-au simțit trădați.
„Ne-am dorit să creștem și ne-am îndepărtat de valoarea noastră rădăcină de„ nu fi mai mare, fii mai bun ”, spune Sinyard. „Clienții noștri au devenit foarte fierbinți cu noi și ne-au spus clar că nu le place ceea ce facem.”
Nici cu angajații nu le-a mers bine; au simțit că este contrar culturii pe care Sinyard a creat-o. Chiar și Sinyard însuși a fost tulburat când a intrat într-o zi într-un supermarket și și-a văzut produsul aglomerat cu un culoar de băuturi alcoolice.
Deci, la doar opt luni de la intrarea pe piața de masă, Sinyard și Specialized au ieșit. Experiența s-a dovedit costisitoare pentru compania Morgan Hill, California.
„A fost o pierdere imensă și o lecție mare”, spune Sinyard. Compania a ajuns să piardă câteva milioane de dolari în dezvoltarea mărcii, accelerarea și înregistrarea logo-ului.
Dar Sinyard a aplicat imediat lecția. În noua sa declarație de misiune, s-a angajat să servească „dealeri cu servicii complete și bicicliști cu discernământ”. De asemenea, CEO-ul Specialized a compus personal o scrisoare către dealeri care a fost tipărită în presa comercială - o ispășire publică jenantă, dar vindecătoare.
„Concurenții au numit-o„ scrisoarea mea culpa a lui Mike ”, își amintește Sinyard.
Specialized s-a regrupat și chiar a crescut în nișa sa: vânzările au trecut de la 150 de milioane de dolari în 1995 la aproximativ 170 de milioane de dolari astăzi.
Nu mai este îngrijorat de faptul că va fi consumat de cineva mai mare, Sinyard este încrezător în puterea companiei sale mici, dar agile: „Spun, adu-i, suntem gata”
(Pentru încă 15 exemple de antreprenori rătăciți de mituri pe care le credeau adevăruri, citiți „Am fost sedus de noua economie”, din numărul din februarie 1999 al Inc. )
Susan Greco este scriitoare principală pentru Inc. revistă.
