Pentru toate instrumentele și activele pe care le-am creat de-a lungul anilor pentru a „ajuta” comunicarea, nu am reușit să acordăm mai multă atenție. Crezi că sunt nebun? Mergeți la cafeneaua locală și urmăriți oamenii.
Vorbesc cu o persoană în timp ce se derulează și se uită prin fluxul de știri de pe telefon - cu un mugur de ureche și unul suspendat.
Cam dă impresia că nu ascultă.
În orice caz, „legătura” generală de care suferim astăzi ne lasă extrem de lipsită atunci când vine vorba de a putea continua o conversație în care ascultăm cu adevărat pe cealaltă persoană, cu atât mai puțin înțelegem limbajul corpului.
După cum am aflat cu mult timp în urmă, în calitate de vânzător de enciclopedie nou-vândut care vând din ușă în ușă (pentru voi mai tineri, enciclopediile erau „Google” din acele vremuri trecute), dacă discutați cu cineva, trebuie să fiți atenți la ce spun și ce fac - în orice moment!
De fapt, unele studii sugerează că până la 90% dintr-o conversație - chiar și o conversație de vânzări - este nerostită și funcționează exclusiv cu indicii din limbajul corpului și inflexiune.
Cu alte cuvinte - trebuie să fii 100% acolo pentru a putea face o vânzare în care va exista orice tip de obiecție. Casierul de la benzinărie nu vă „vinde” nimic, astfel poate sau nu poate fi „în acest moment”, dar dacă îmi vindeți cu adevărat ceva, trebuie să înțelegeți de ce am nevoie de el - și apoi să mă ajutați să-l cumpăr!
Cu alte cuvinte, trebuie să ascultați activ.
Având în vedere acest lucru, să analizăm ce este „ascultarea activă” și ce nu este și să o aplicăm la setarea de afaceri.
Pentru început, putem defini Ascultarea activă ca răspunsul ascultătorului la cel care conversează cu ei. Este nevoie ca ascultătorul să se concentreze pe deplin, să înțeleagă, să răspundă și apoi să-și amintească ceea ce se spune.
Simplu? Sigur, până când ascultați muzică, conduceți în trafic, țipați la un coleg și vă uitați pe fereastră.
Cuvântul cheie, desigur, este „activ” - implicând că ascultarea - chiar dacă este o abilitate care necesită acțiune mică sau deloc - în acest caz necesită acțiuni.
O încuviințare bună a capului.
O interjecție pertinentă, cum ar fi clarificarea unui punct al dialogului.
Păstrarea întrebărilor până când există o pauză în conversație și pot fi adresate fără a perturba vorbitorul.
11/24 semn zodiacal
Și cel mai important, NU formularea de răspunsuri sau scrierea de note în timp ce vorbitorul încă vorbește.
Stai ce? Da, m-ai auzit - în momentul în care începi să iei notițe copioase, renunți la ascultarea (sau devii o distragere a atenției) a difuzorului ... ei știu că tocmai i-ai oprit și nu mai ești atent.
De ce este atât de important? Simplu, majorității oamenilor le place să vorbească și le place, de asemenea, să fie auziți. Cu toți acei ani în urmă, vândând enciclopedii, știam dacă aș putea pur și simplu să construiesc suficientă relație cu persoana care locuia în casa pe care o vizitasem și apoi să îi ascult, aș putea obține vânzarea. De ce? I-am ascultat. Știam - și mi-au spus - despre copiii lor, familiile lor, educația lor și provocările cu care se confruntau. De acolo, a fost un pas simplu să începem, la momentul potrivit, prezentarea efectivă a vânzărilor pe care compania mea mă instruise să o folosesc (și una care, de altfel, a funcționat extrem de bine).
Vedeți unde sunt pe cale să vă reamintesc să mergeți?
Înapoi la sisteme - sisteme de instruire care vă învață echipele cum să asculte, sisteme de vânzări care vă asigură că echipele dvs. știu cum să prezinte corect și educație continuă pentru ca echipa dvs. să înțeleagă cum să capteze indicii non-verbale în care potențialii clienți le oferă voluntari. cursul unei conversații.
Există o altă componentă a întregului proces care vă poate afecta și echipa. Astăzi, oamenii nu sunt obișnuiți ca cineva să îi asculte. Ideea unui profesionist în vânzări înclinat să audă, să pună întrebări care răspund direct la ceva ce a fost declarat și să indice că sunt 100% „în momentul” cu difuzorul are o valoare reală.
Asta este ceva care apare „tare și clar”.
