„Vă sunăm pentru a vă da un ultim apel în legătură cu plata ratată a împrumutului auto înainte de a fi implicit”, a spus recent o înregistrare de mesagerie vocală pe telefonul meu.
Cu toții am primit apeluri spam și mesaje vocale pe telefoanele noastre, dar acest apel specific a fost foarte irelevant pentru mine, deoarece nu am permis de conducere și nu am deținut niciodată o mașină în viața mea.
Deși apelurile de acest gen sunt o problemă, iar acești escroci nu sunt afaceri legitime, există câteva lecții puternice pe care le pot învăța companiilor despre vânzări.
Folosiți o listă bine direcționată.
Fiecare organizație inteligentă de vânzări știe cât de importantă este calitatea listei dvs. de contacte atunci când vindeți clienților noi. Dacă mai puțin de, să zicem, 30% din publicul dvs. este de fapt calificat sau interesat să cumpere de la dvs., desigur că veți converti doar o fracțiune din publicul respectiv în clienți noi.
Cu alte cuvinte, dacă ai o listă de gunoi, poți împiedica organizațiile de vânzări să închidă mai multe vânzări. Așa cum spune vechea zicală: „Gunoaiele înăuntru, gunoaiele în afara lor”.
Spamming-ul potențialilor clienți cu mesaje nedestinate este nepotrivit.
Organizația criminală care a încercat să mă păcălească să cred că „împrumutul meu auto era neplătit”, avea o listă extrem de neintenționată. Cel mai probabil, ei trimit spam pe toți cei peste o anumită vârstă sau, probabil, pe toți cei din agenda telefonică.
Deoarece nu sunt o afacere legitimă care dorește să-și protejeze marca și reputația, acest lucru nu contează cu adevărat pentru ei. Ei pot doar să obțină un nou număr de telefon aruncat, să schimbe numele afacerii lor false și chiar să inventeze o altă poveste pentru a încerca să păcălească oamenii.
Cu toate acestea, compania dvs. nu poate fi atât de nesăbuită cu reputația sa; sau cel puțin nu ar trebui să fii dacă vrei să rămâi mult timp în afaceri. Dacă ajungeți neglijent la un număr mare de persoane care se află în afara personalității dvs. de cumpărător sau a profilului de client ideal (ICP), veți primi plângeri de spam destul de repede. S-ar putea să obțineți chiar un proces pe mâna dvs. dacă nu păstrați o listă bună a clienților potențiali care v-au solicitat să nu mai contactați.
Dar, mai important, dacă ajungeți la o listă atât de neorientată, probabil că mesajul dvs. nu este foarte direcționat și relevant pentru clienții dvs. ideali.
Vânzările sunt încă un joc de numere.
Escrocii ne trimit spam-ul telefoanelor noastre, deoarece vânzările sunt încă oarecum o ecuație matematică. Apelați, trimiteți mesaje text sau trimiteți un e-mail unui anumit număr de persoane și un anumit procent de persoane este obligat să răspundă, aproape indiferent care este mesajul și ce vindeți.
Pentru ca întreprinderile să crească acest procent, trebuie să vă gândiți la potrivirea pe piața produselor și să vă modificați mesajul pentru a fi cât mai relevant și interesant posibil pentru publicul dvs. În loc să vorbiți despre jargon și caracteristici, trebuie să vă cercetați publicul pentru a înțelege ce beneficii și puncte de durere vor rezona cel mai puternic cu ele.
Atât companiile legitime, cât și escrocii își automatizează accesul la rece mai mult ca oricând. Acest lucru înseamnă că căsuțele noastre de e-mail sunt mai pline și că ne obosim să preluăm apeluri de la străini în mijlocul zilelor noastre aglomerate. Nu este corect ca escrocii să distrugă apelurile reci pentru vânzătorii legitimi muncitori, dar blocarea apelurilor necunoscute va crește doar pe măsură ce crimele informatice continuă să se întâmple.
Pe măsură ce concurența pentru conștientizarea și timpul clienților crește, organizațiile vor trebui să vină cu mesaje mai direcționate, gândite și mai interesante dacă vor să obțină același număr de vânzări pe care le-au făcut în trecut. Nici multiplicarea volumului de clienți potențiali nu va funcționa, așa cum s-ar putea întâmpla în trecut. În schimb, singura soluție este crearea unui mesaj care să se simtă uman și să construiască raporturi, folosind o combinație de redactare eficientă și personalizare la scară cu informații relevante.
