Trăim într-o lume zgomotoasă. Mass-media, tradițională și socială, reclamă atenție. E-mailurile și textele ne înfundă telefoanele. Al nostru birourile în plan deschis au ecou cu „colaborare”.
Pentru ca mesajul nostru să fie auzit, ni se spune să „eliminăm zgomotul”. Așa că facem un pic mai greu, vorbim puțin mai tare, împingem mai mult conținut pe ușă.
În mod ironic, îl avem exact înapoi. Cea mai puternică forță în afaceri este pauza tăcută în mijlocul agitației.
Acest lucru a devenit clar pentru mine în timp ce lucram cu un client la prezentarea sa de vânzări.
În timp ce prezentarea sa a ilustrat pe deplin credibilitatea și calitatea muncii sale, aceasta nu a reușit să îndeplinească ceea ce a fost, probabil, cea mai importantă sarcină a sa: apărarea prețului său mai mare împotriva concurenței cu mingea mică.
Pentru a realiza acest lucru, am adăugat un diapozitiv în partea de sus a prezentării, care „a reformulat” întreaga prezentare, astfel încât să ceri o reducere sau să mergi la un concurent nu mai sunt opțiuni viabile.
Cum am făcut asta cu un singur diapozitiv este o altă poveste pe care o pot împărtăși la un moment dat în viitor. Ceea ce este important aici este că diapozitivul își poate efectua „magia” completă numai dacă este precedat de două secunde de tăcere.
Acea liniște „așteaptă-o” este puternică. Construiește suspans. Semnalează publicului că ceea ce urmează este important. Comandă atenția care altfel rătăcește.
Într-o postare anterioară, am explicat cum 7 secunde de tăcere în timpul unei negocieri salariale mi-au adus 18.000 de dolari pe care altfel i-aș fi pierdut. În zeci de situații de afaceri similare, tăcerea este mult mai elocventă decât pot fi vreodată simplele cuvinte.
Exemplu: cineva îți împărtășește o idee. Dacă săriți direct cu opinia dvs. sau (mai rău) întrerupeți înainte ca cealaltă persoană să termine, ați transformat o oportunitate într-o insultă.
Dar ia în considerare cât de diferit este când îl lași pe celălalt să termine și apoi oprește-te, în tăcere, pentru a lua în considerare ceea ce s-a spus. Această scurtă tăcere transmite respect și adaugă mai multă greutate cuvintelor tale.
În mod similar, fiecare companie își dorește să fie inovatoare și, în această căutare, mulți au fetichizat „colaborarea” și au creat astfel haosul zgomotos al biroului modern.
Dar ia în considerare: ideile bune vin când toată lumea vorbește? Nu cred. În sesiuni de brainstorming , cele mai bune idei reies din tăcerea spontană care apare după ce toată lumea și-a scurs verbal noțiunile preconcepute.
În mod similar, în marketing, ceea ce nu spui (tăcerea) este mai important decât ceea ce spui. Un mesaj puternic de piață exclude ceea ce este irelevant (tăcerea) atât cât subliniază ceea ce este relevant.
Același lucru cu publicitatea. Cele mai eficiente, memorabile reclame sunt redactate cu perioade lungi de tăcere. Cele mai enervante și uitate reclame sunt scoarța carnavalului cu funcții și funcții.
În afaceri, tăcerea este cu adevărat de aur.
