Notă de editor: Aceasta este prima piesă dintr-o serie din 12 părți, exclusiv pentru Inc.com, cu extrase din cartea recent publicată, Manualul proprietarului de pornire , scris de antreprenorul de serie devenit educator Steve Blank și co-autorul Bob Dorf. Reveniți în fiecare săptămână pentru mai multe instrucțiuni din acest ghid de 608 de pagini.
a1 dragoste și valoare netă hip hop
În majoritatea ultimilor 50 de ani, găsirea formulei de succes pentru succesul de pornire repetabil a rămas o artă neagră. Fondatorii s-au luptat continuu cu și au adaptat instrumentele, regulile și procesele de afaceri mari predate în școlile de afaceri, atunci când startup-urile nu au reușit să execute planul, fără să admită antreprenorilor că fără pornire execută planul său de afaceri . Astăzi, după o jumătate de secol de practică, știm fără echivoc că programul tradițional de MBA pentru conducerea unor companii mari precum IBM, GM și Boeing nu lucrează în startup-uri. De fapt, este toxic.
La începutul secolului 21, antreprenorii, conduși de startup-uri web și mobile, au început să caute și să dezvolte propriile instrumente de management. Acum, un deceniu mai târziu, a apărut un set radical diferit de instrumente de pornire, distinct de cele utilizate în companiile mari, dar la fel de cuprinzător ca manualul tradițional MBA. Rezultatul este știința emergentă a managementului antreprenorial. Prima carte a lui Steve Blank, Cei patru pași către Bobotează , a fost unul dintre primele sale texte. Acesta a recunoscut că cărțile clasice despre managementul companiilor mari erau inadecvate pentru inițiativele în stadiu incipient. Acesta a oferit o reexaminare a procesului de introducere a produsului existent și a delimitat o metodă radical diferită, care aduce clienții și nevoile acestora în primul rând în proces cu mult înainte de lansare.
O nouă definiție pentru startup-uri
Antreprenorii de astăzi înțeleg în sfârșit că startup-urile nu sunt pur și simplu versiuni mai mici ale marilor companii. Spre deosebire de frații lor mai mari, consacrați, care execută planuri de afaceri, startup-urile de succes funcționează în modul de căutare încă din prima zi: căutarea unui model de afaceri repetabil, scalabil, profitabil. Căutarea unui model de afaceri necesită reguli, foi de parcurs, seturi de abilități și instrumente dramatic diferite - unele dintre acestea le vom examina în aceste extrase din Manualul proprietarilor de pornire pentru Inc.com (cumpărați cartea pentru ghidul complet).
In timp ce Manualul proprietarului nu este o formulă pentru succesul garantat în niciun fel, suntem încrezători că va contribui la reducerea ratei de eșec a majorității startup-urilor care utilizează procesul nostru de dezvoltare a clienților. Sau, așa cum ne place să spunem, în cei 50 de ani de antreprenoriat, am făcut noi toate greșelile de pornire ... și le-am catalogat în Manualul proprietarului deci nu trebuie să le faci și tu.
Ieși din clădire
Dacă ar trebui să rezumăm manualul proprietarului într-o singură propoziție, ar fi simplu să alegem: Ieșiți din clădire! De ce? Deoarece startup-urile de astăzi eșuează rar din lipsă de tehnologie sau produs; eșuează cel mai adesea din cauza incapacității lor de a găsi clienți. Deci, centrul dezvoltării clienților este fericit de simplu: produsele dezvoltate de fondatori care ies din clădire devreme și deseori câștigă. Produsele predate organizațiilor de vânzări și marketing care sunt implicate doar tangențial în procesul de dezvoltare a produselor vor pierde.
Manualul proprietarului și modelul de dezvoltare a clienților pe care îl detaliază îi împinge pe fondatorii de start-up-uri din clădire, unde locuiesc clienții, pentru a transforma presupunerile unui antreprenor cu privire la modelul său de afaceri în fapte. Ieșirea din clădire înseamnă dobândirea unei înțelegeri profunde a nevoilor clienților și combinarea acestor cunoștințe cu dezvoltarea incrementală și iterativă a produselor.
Și atunci când combinați dezvoltarea clienților cu dezvoltarea produsului Agile, rezultatul este un produs care evoluează în timp, nu pe baza opiniilor fondatorilor sau investitorilor, ci pe feedback-ul de la cei care vor cumpăra în cele din urmă - clienții! În acest proces, reduce nevoia de infuzii timpurii masive de capital și elimină timpul pierdut, banii și efortul.
Feedback-ul față în față al clienților rafinează sau validează fiecare componentă a modelului de afaceri al startupului, nu doar produsul în sine. Cine sunt clienții mei țintă, de unde vor cumpăra produsul meu, cât vor plăti și cum voi obține, păstra și crește clienții mei se numără printre numeroasele întrebări cheie puse de modelul de afaceri de pornire - și a răspuns cu feedback-ul clienților.
Rămâneți la curent pentru mai multe extrase din Manualul proprietarului de pornire.
