Trucul în negocieri, sunt de acord experții, este să reușești să echilibrezi nevoia de a fi dur cu nevoia de a fi plăcut (mai ales, este trist să spui, dacă ești femeie). Oamenii care conduc cele mai bune oferte reușesc cumva să păstreze lucrurile prietenoase în timp ce își avansează agenda.
Ceea ce sună foarte greu. Cum îl gestionezi?
Conform un videoclip fascinant recent Big Think de la fostul negociator al crizei FBI transformat în CEO Chris Voss , răspunsul este forțarea celeilalte părți să empatizeze cu tine. El oferă chiar și o frază care vă poate ajuta să realizați acest lucru, permițându-vă să obțineți ceea ce aveți nevoie din aproape orice negociere.
Întrebarea magică
„Secretul pentru a câștiga stăpânirea în negocieri este să oferiți celeilalte părți iluzia controlului”, spune Voss, lansând videoclipul. Și a face acest lucru, insistă el, este la fel de simplu ca a pune o întrebare magică: „Cum ar trebui să fac asta?”
Aceste șapte mici cuvinte pot realiza o sumă uimitoare, potrivit lui Voss. În primul rând, întrebarea obligă cealaltă parte să empatizeze cu poziția dvs., indiferent dacă sunt înclinați sau nu.
„Le-ați transmis că aveți o problemă”, explică Voss. „Este ceva denumit și empatie forțată, deoarece unul dintre motivele pentru care exercităm empatie tactică este pentru că vrem ca cealaltă parte să ne vadă corect. Vrem să ne vadă poziția; vrem să vadă problemele pe care le avem; vrem să vadă constrângerile pe care le avem. '
În al doilea rând, punerea acestei întrebări este, de asemenea, o alternativă excelentă la simplul spus nu (ceea ce alți experți sugerează, de asemenea, să evitați în negocieri). „Este o modalitate de a stabili o limită care să nu sprijine cealaltă parte într-un colț”, notează Voss. „Chiar vrei să poți elibera puțin câteodată. Și prima modalitate de a începe să nu spun ca răspuns este: „Cum ar trebui să fac asta?”
Ce se întâmplă dacă nu se dau înapoi?
Întrebând „Cum ar trebui să fac asta?” este o modalitate excelentă de a forța cealaltă parte să vadă constrângerile la care lucrați și, de asemenea, o metodă de semnalizare ușoară a limitelor. Dar îndeplinirea acestor două obiective depinde de cealaltă parte care să compătimească situația dificilă. Ce se întâmplă dacă, pur și simplu, își elimină problemele și răspund cu ceva de genul: „Nu știu, dar va trebui să te descurci”.
În acest caz, spune Voss, ați câștigat câteva informații extrem de utile. „Când spui:„ Cum ar trebui să fac asta? ” iar cealaltă parte spune: „Pentru că, dacă vrei această înțelegere, va trebui,„ ceea ce tocmai ai aflat este că au fost împinși la limita acestei probleme ”, explică el.
'Greu!' poate fi greu de auzit, dar când veți obține acest răspuns, cel puțin veți ști că ați obținut cât de mult puteți, având în vedere constrângerile celeilalte părți. Acum trebuie doar să vă dați seama dacă este suficient de bun pentru dvs.
Ați folosit vreodată această întrebare într-o negociere? Ți s-a părut util?
