Gândiți-vă la „McDonald’s” și credeți că mâncarea rapidă. Dar McDonald's nu face parte din industria alimentară. Nu chiar.
Ține minte idea.
În 1956, Ray Kroc a fost câțiva ani într-un acord de afaceri cu frații McDonald. Deschise prima sa franciză în Illinois. Mai adăugase câteva. Dar s-a străduit să aducă venituri suficiente pentru a obține un profit rezonabil, cu atât mai puțin pentru a genera fonduri pentru extinderea ulterioară. Nici nu putea să atragă francizați cu capital suficient pentru a-și cumpăra propriul teren și a-și construi propriile magazine.
El s-a confruntat cu dilema antreprenorială clasică: a fost necesară o creștere rapidă pentru a crește veniturile pe costuri fixe și pentru a depăși marjele de operare minuscule. Dar nu avea bani pentru a alimenta această creștere.
Iată cum Harry Sonneborn (mai multe despre el într-o clipă) rezumă situația din film Fondatorul :
„Deci, pentru a rezuma”, spune Sonneborn, „aveți un flux minuscul de venituri, nu aveți rezerve de numerar și un albatros al unui contract care vă impune să treceți printr-un proces lent de aprobare pentru a face modificări, dacă sunt aprobate. Ceea ce nu sunt niciodată. Îmi lipsește ceva?
„Cam asta o rezumă”, spune Kroc.
Sonneborn se gândește o clipă. „Povestește-mi despre pământ”, spune el. „Terenul, clădirile ... cum funcționează întregul său aspect”.
cum să obții o femeie pești
Și cu această întrebare, totul se schimbă pentru Kroc - și McDonald's.
'Destul de simplu, într-adevăr', spune Kroc. „Francizul găsește o bucată de teren care îi place, primește un contract de închiriere, de obicei 20 de ani, ia un împrumut pentru construcții, aruncă o clădire și pleacă.”
Operatorul selectează site-ul. Operatorul alege proprietatea. Kroc oferă instruire, sistem, know-how operațional. Operatorul este responsabil pentru restul.
'Este vreo problemă?' Spune Kroc.
„Se pare că nu îți dai seama în ce afacere te afli”, spune Sonneborn. - Nu te ocupi de burgeri. Ești în domeniul imobiliar . '
Potrivit lui Sonneborn, Kroc nu poate construi un imperiu cu o reducere de 1,4% a unui hamburger de 15 centi. Îl construiești deținând terenul pe care este gătit acel burger. El îi spune lui Kroc să cumpere terenuri pentru a le închiria francizaților care, ca condiție a contractului lor de franciză, pot închiria doar de la Kroc.
În acest fel, Kroc obține un flux de venituri constant, care începe atunci când este semnat un acord - nu luni mai târziu, când un restaurant se deschide în cele din urmă și vinde primul său burger. El obține mai mult capital pentru extindere, care alimentează achiziția de terenuri, care alimentează extinderea ... pe scurt, o mini-volantă.
cati ani are Jeff Mauro
Și oferă ceea ce Kroc avea nevoie disperată: controlul asupra modului în care operează francizații. Control asupra meniurilor. Control asupra serviciilor și standardelor de calitate. Dacă un francizat încalcă standardele, Kroc se apucă de ciocanul suprem: ar putea să le anuleze contractul de închiriere.
Așa cum spune Sonneborn în Fondatorul , 'Teren. Acolo sunt banii.
Și în câteva luni, McDonald's se ocupa de afaceri imobiliare.
Așa cum a spus Sonneborn, care a petrecut următorii 10 ani ca director financiar al McDonald's, „Nu suntem tehnic în industria alimentară. Suntem în domeniul imobiliar. Singurul motiv pentru care vindem hamburgeri de 15 cenți este pentru că sunt cel mai mare producător de venituri, din care chiriașii noștri ne pot plăti chiria. ”
Rețineți că este un sistem care se susține reciproc: „chiriașii” pot plăti chiria numai dacă clienții sunt mulțumiți de mâncare, servicii, preț etc. McDonald's are un interes personal în sănătatea fiecărei francize, deoarece, fără vânzări, francizații au câștigat ” Nu rămâneți în afaceri.
Cu mult mai puțin caută să deschidă mai multe francize și să contribuie la creșterea în continuare.
În ce afacere vă ocupați?
Cheia este să vă concentrați nu pe ceea ce oferiți, ci pe ceea ce primesc clienții.
Ia Dominos; din punct de vedere tehnic, o afacere cu pizza / alimente, este de fapt o afacere de livrare și tehnologie. După cum a spus deseori CEO Patrick Doyle, „Suntem o companie de tehnologie care vinde pizza.” Sigur, fac pizza ... dar ceea ce fac cu adevărat este să facă comanda și livrarea extrem de convenabile și eficiente.
Ați putea susține, de asemenea, că Amazon este o companie de tehnologie și livrare care vinde bine, Tot .
Știu la ce vă gândiți: „Da, dar acestea sunt companii masive. „În ce afacere te afli cu adevărat?” premisa nu se aplică pentru mine.
Sigur că da. Un moment esențial pentru afacerea de fotografie de nuntă pe care o dețineam a avut loc atunci când soția mea m-a găsit luptând să rezolv o problemă complicată de iluminare care apărea din când în când.
Ea a urmărit câteva minute și a spus: „Lasă-mă să văd ce încerci să rezolvi”.
Am făcut-o și ea a spus: „Îți dai seama că ești singura persoană care vede asta. Nimeni nu observă în afară de tine.
S-a oprit, apoi a spus: „Cred că ai uitat ce faci cu adevărat. Nu vă ocupați de „fotografia perfectă”. Ești în afacerile cu emoții.
„Sarcina dvs. este să faceți cuplurile și familiile lor să se simtă pe mâini bune, că veți fi singurul furnizor în care pot avea încredere să fie profesionist, amabil și amabil și înțelegător ... de ziua lor specială.
„La asta ar trebui să-ți petreci timpul. Nu încercăm să smulgem o jumătate de procent în plus de calitate dintr-una sau două fotografii pe filmare.
Ea avea dreptate. Când depun mai mult efort în construirea de raporturi, înțelegerea nevoilor individuale, învățarea modului de a face ca ziua să curgă și să intervin pentru a rezolva problemele - probleme care nu au legătură cu fotografia - și a face oamenii să se simtă frumoși, frumoși, îngrijiți și cu adevărat speciali ... afacerea mea a explodat.
Oamenii care ne-au referit la prieteni au lăudat fotografia. Le-au plăcut fotografiile primite. Dar ceea ce le-a plăcut cu adevărat, ceea ce au rămas cu adevărat, a fost modul în care i-am făcut să se simtă.
compatibilitate cu prietenia vărsător și pești
Încă am lucrat pentru a deveni un fotograf mai bun.
Dar am muncit mult mai mult pentru a oferi ceea ce doreau cu adevărat clienții noștri: oameni care au avut grijă de ei.
Fotografia a fost produsul. Fotografia era hamburgerii, sau pizza, sau totul.
Fotografia a fost vehiculul și platforma de pe care au fost emise emoțiile clienților noștri.
Clienții nu gândesc în termeni de produse. Ei gândesc în termeni de beneficii și soluții.
Ce probleme ai într-adevăr rezolva? Ce beneficii ai într-adevăr livra?
Concentrați-vă pe ceea ce primesc clienții dvs. - nu pe ceea ce credeți (sau doriți) să oferiți.
Asigurați-vă că știți ce afacere sunteți într-adevăr sau vrei să fii în.
Pentru că asta va pregăti scena pentru tot ce faci.
